賃貸管理ならａｉｅｓ地所へ
郊外の賃貸物件ほど募集戦略が重要な理由
賃貸物件の空室対策というと、
家賃を下げる。
設備を追加する。
リフォームをする。
インターネットを無料にする。
といった方法が思い浮かびやすいと思います。
しかし当社では、
特に郊外の賃貸物件ほど、設備投資より先に「どう募集するか」を考えることが重要
だと考えています。
都心部のように、
駅から近い。
単身者が多い。
転勤需要がある。
賃貸物件を探している人自体が多い。
というエリアであれば、多少募集方法に差があっても一定数の問い合わせが入ることがあります。
一方、郊外ではそうとは限りません。
そもそも部屋を探している人の絶対数が少ない。
車を持っていることが前提になりやすい。
勤務先との位置関係が重要。
同じ地域でも生活圏が細かく分かれている。
さらに、仲介会社によってはエリア外として積極的に扱わなかったり、自社管理物件以外をインターネットへ掲載しないこともあります。
だからこそ、
「空いたら掲載して、仲介会社からの連絡を待つ」というだけではなく、誰に、どの条件で、どのように見つけてもらうのかまで管理会社が主体的に考える必要があります。
今回は、郊外の賃貸物件ほど募集戦略が重要だと当社が考える理由についてお話しします。
1．郊外は「探している人の数」がそもそも違う
まず大きいのが、
賃貸需要の絶対数
です。
都市部であれば、
転勤。
進学。
就職。
一人暮らし。
住み替え。
など、様々な理由で部屋を探す人がいます。
一方で郊外の場合、
その地域で働いている。
実家が近い。
配偶者の勤務先が近い。
子供の学区を変えたくない。
特定の工場や企業へ通勤する。
といった理由が中心になることがあります。
つまり、
その地域で部屋を探す理由を持っている人自体が限られやすい
ということです。
そのため、募集条件が市場と少しズレるだけでも、問い合わせが極端に減ることがあります。
2．郊外では「1件の問い合わせ」の価値が大きい
都心部で月に20件問い合わせがある物件なら、
その中から成約する可能性があります。
しかし郊外で、
月に問い合わせが2件。
内見が1件。
という物件なら、
一件一件の反響の重みが違います。
だからこそ、
写真が悪い。
間取図が分かりにくい。
初期費用が高く見える。
駐車場の情報がない。
設備情報が不足している。
という理由で、その1件を逃すことが非常にもったいないと思います。
郊外の賃貸募集では、
大量の反響から成約者を選ぶというより、限られた反響を確実に内見・成約へつなげる
という意識が必要です。
3．郊外では仲介会社に任せておけば決まるとは限らない
郊外物件では、
そもそも大手仲介会社の営業エリアから外れている。
店舗から距離がある。
その地域で積極的に客付けをしていない。
ということがあります。
また仲介会社によっては、
自社管理物件を優先してインターネットへ掲載し、他社管理物件については店頭紹介だけ
ということもあります。
管理会社が、
「募集図面を仲介会社へ送ったから、あとは待とう」
という姿勢では、
そもそも物件情報がお客様の目に十分触れていない可能性があります。
郊外では特に、
募集を依頼したことと、実際に十分な募集活動が行われていることは同じではない
と考えた方が良いと思います。
4．必要であれば管理会社自身がSUUMOやアットホームへ掲載する
当社では、仲介会社からの掲載だけでは十分な露出が取れないと考えた場合、
管理物件について当社自身で、
SUUMO。
アットホーム。
などへの掲載を行うことがあります。
もちろん、仲介会社との連携は重要です。
しかし、
仲介会社が掲載してくれることを期待して待つだけで空室期間が延びるのであれば、
管理会社自身が動いた方が良い場合があります。
当社では、
空室が埋まるまでは、管理会社自身も客付けに走る必要がある
と考えています。
管理会社の仕事は、
募集条件を決めて仲介会社へ渡したところで終わりではありません。
最終的に入居者様が決まるところまで見る必要があります。
5．既存入居者の法人契約から追加需要を探す
郊外では法人需要も重要です。
例えば、既にその物件へ法人契約で入居している会社があれば、
同じ会社で、
新入社員。
転勤者。
単身赴任。
増員。
などの追加需要がないか確認できる場合があります。
既に入居実績がある法人であれば、
物件の場所。
通勤距離。
契約手続き。
について理解していただいていることもあります。
そのため当社では、
既存の法人契約も新しい募集の入口になり得る
と考えています。
新しいお客様を一から探すだけでなく、
既に物件と接点がある法人へ追加需要を確認する。
これも郊外物件の募集戦略の一つです。
6．郊外ほど最初の家賃設定が重要
空室になると、
「まず少し高めで出して、決まらなければ下げれば良い」
という考え方もあります。
しかし当社では、
最初の募集賃料が非常に重要
だと考えています。
特に郊外では、募集開始直後の新着物件として注目される期間に反響を取れなければ、
その後、
長期空室物件
という印象になっていくことがあります。
最初の1か月を高すぎる賃料で使ってしまい、
問い合わせが入らない。
その後5,000円下げる。
さらに下げる。
という流れになるより、
最初から市場をよく調べて、
成約できる中でできるだけ高い賃料
を設定した方が良い場合があります。
7．郊外はそもそも「相場」が分かりにくい
ただ、郊外では賃料査定自体が難しいことがあります。
理由は、
比較できる募集物件のタマ数が少ない
からです。
都市部であれば、
同じ駅。
同じ築年数。
同じ間取り。
似た面積。
という競合物件が何十件も出ていることがあります。
一方、郊外では、
同じ地域。
同じ間取り。
同程度の築年数。
という条件で比較できる物件が数件しかないこともあります。
さらに、その数件が、
本当に適正な賃料で募集されているのか。
長期間決まっていない物件ではないのか。
特殊な条件が付いていないか。
まで見なければなりません。
そのため、
ポータルサイトに出ている物件だけを見て、
「この地域の2LDKは○万円」
と簡単に相場を決めることが難しい場合があります。
8．郊外の賃料査定には「絶対音感」のような感覚が必要になることもある
都市部の賃料査定は、
似た物件Aが70,000円。
物件Bが72,000円。
物件Cが68,000円。
だからこの物件は70,000円前後。
というように、
他の物件との相対比較
で考えやすい場合があります。
しかし郊外では、
そもそも比較対象がほとんどない。
同じ間取りでも築年数が全く違う。
同じ築年数でも駐車場条件が違う。
数少ない募集物件自体が長期間空室になっている。
ということがあります。
こうなると、
「隣の物件がいくらだから」
だけでは賃料を決められません。
当社では、このような時には、
賃料査定にも「絶対音感」のような感覚が必要になる
と感じることがあります。
もちろん音楽の絶対音感そのものの話ではありません。
比較する物件が少なくても、
この立地。
この広さ。
この築年数。
この設備。
この駐車場条件。
この地域の所得水準。
この周辺企業の需要。
これまでの問い合わせや成約実績。
などを総合して、
「この物件なら、このくらいの賃料で成約できるはずだ」
という水準を判断する感覚です。
9．その「絶対音感」のような相場観も、結局は比較の積み重ねから生まれる
ただし、
その感覚が最初から備わっているわけではありません。
多くの物件を見る。
募集賃料を見る。
実際に決まった賃料を見る。
問い合わせの量を見る。
内見後の反応を聞く。
仲介会社の話を聞く。
周辺地域との違いを見る。
募集して結果を検証する。
こうした、
相対的な比較を何度も繰り返すことで、比較対象が少ない場面でも判断できる相場観が少しずつ養われていく
ものだと思います。
音楽に例えるなら、
一音だけを突然聞いて判断するような感覚も、
その背景には多くの音を聞き分けてきた経験があります。
賃料査定も同じで、
「感覚で決める」のではなく、過去の比較と経験が蓄積された結果としての感覚
が重要です。
特に郊外では、
単純な坪単価。
同じ間取りの募集事例。
だけでは判断できないため、
管理会社の経験や市場観がより問われます。
10．家賃を下げ過ぎている物件もある
郊外の空室対策では、
決まらない。
家賃を下げる。
まだ決まらない。
また下げる。
ということが繰り返されることがあります。
その結果、
これ以上家賃を下げても成約率がほとんど変わらない水準まで下がっている
ことがあります。
例えば、
65,000円で決まらなかった。
60,000円にした。
55,000円にした。
それでも決まらない。
この場合、
原因が家賃ではない可能性があります。
駐車場。
募集写真。
初期費用。
仲介会社への露出。
募集時期。
物件そのものの認知。
など、別の原因を疑う必要があります。
家賃を下げ続けても、
需要そのものに届いていなければ反響は増えません。
11．逆に賃料を上げても良い場合がある
郊外物件では、
周辺のタマ数が少ないため、
昔からの募集賃料がそのまま相場のように扱われていることがあります。
しかし、
周辺に競合が少ない。
新しい賃貸物件の家賃が上がっている。
同程度の広さを持つ物件が少ない。
駐車場が確保できる。
過去の成約賃料が現在の市場と比べて低い。
という状況なら、
従来より賃料を上げても十分成約できる場合があります。
特に、
過去に何度も値下げしてきた物件については、
現在の市場から見ると安すぎることもあります。
当社では、
「前回この家賃だったから今回も同じ」
とは考えず、
募集するたびに改めて賃料を確認する
ことが重要だと考えています。
12．「家賃を下げれば決まる」は最後まで疑う
郊外の空室が決まらない時、
最も簡単な提案は、
「家賃を下げましょう」
です。
もちろん、本当に賃料が高ければ下げる必要があります。
しかし、
問い合わせがない原因が、
家賃なのか。
写真なのか。
掲載方法なのか。
駐車場なのか。
初期費用なのか。
仲介会社への情報不足なのか。
を確認しないまま値下げするのは早いと思います。
例えば、
家賃を3,000円下げれば、
年間36,000円。
5年間なら180,000円。
の収入差です。
この金額を考えると、
値下げする前に他に改善できることがないかを見る価値は十分にあります。
13．募集条件は管理会社主体で考える
当社では、
募集条件については、管理会社が主体的に考えるべき
だと思っています。
もちろん、最終的な決定権はオーナー様にあります。
また、仲介会社から現場の意見を聞くことも非常に重要です。
しかし、
仲介会社から、
「家賃を下げてください」
「広告料を増やしてください」
「この設備を付けてください」
と言われるたびに、そのままオーナー様へ転送して、
「どうしますか？」
では、管理会社がいる意味が薄くなります。
管理会社として、
現在の募集状況。
競合物件。
反響。
内見数。
賃料水準。
駐車場。
設備。
地域需要。
これまでの成約実績。
を確認した上で、
「当社としてはこの条件で募集するのが良いと考えます」
という提案をする必要があります。
14．仲介会社の意見は重要だが、最終判断は管理会社が整理する
仲介会社は、実際にお客様と接しているため、
非常に重要な情報を持っています。
最近この家賃帯が動いている。
駐車場2台を希望する人が多い。
初期費用で比較されている。
この設備がないことで外されている。
といった情報です。
こうした意見は積極的に聞くべきです。
しかし、
仲介会社の立場では、
より紹介しやすい条件。
より早く成約しやすい条件。
を希望する場合もあります。
一方、オーナー様は、
成約後の賃料が何年間も続きます。
だからこそ、
仲介会社の市場情報と、オーナー様の長期収益の間に管理会社が入って判断する
必要があります。
募集条件について、
仲介会社任せでも、
オーナー様任せでもなく、
管理会社が主体となって整理する
ことが重要だと思います。
15．郊外では駐車場が募集条件の一部になる
郊外物件で非常に重要なのが、
駐車場
です。
都心部では、
車を持たない入居者様も珍しくありません。
しかし郊外では、
通勤。
買物。
子供の送迎。
通院。
などで車が必要になることがあります。
そのため、
住戸は気に入った。
家賃も予算内。
でも駐車場がない。
というだけで候補から外れることがあります。
郊外の賃貸募集では、
部屋だけではなく、
住戸＋駐車場を一つの商品として考える
必要があります。
16．敷地内に空きがないなら、それで終わりにしない
例えば敷地内駐車場が満車だったとします。
そこで、
「駐車場なし」
と募集して終われば、車所有者は候補から外します。
しかし、
近隣月極駐車場を探す。
所有者へ確認する。
空き状況を把握する。
現地までの距離を確認する。
ということができれば、
紹介できる可能性があります。
当社では、
郊外物件については近隣駐車場まで含めて募集条件を考えること
が重要だと思っています。
17．駐車場の「台数」も重要
単身向けなら1台で良いことが多いと思います。
しかし、
2LDK。
3DK。
3LDK。
といったファミリータイプでは、
夫婦で2台車を所有しているケースも珍しくありません。
郊外では、
2台目駐車場を確保できるかどうか
が成約条件になることもあります。
そのため、
敷地内1台。
近隣1台。
という組み合わせでも提案できるようにしておく。
これも募集戦略です。
18．駐車場の使い方自体を見直すこともある
駐車場は、
今ある区画をそのまま使う
だけとは限りません。
例えば、
来客用として長期間空いている。
使いにくい区画がある。
線引きが古い。
車両サイズに合っていない。
不要な空地がある。
という場合、
運用を見直すことで新たな駐車区画を作れることもあります。
郊外物件では駐車場が競争力に直結するため、
駐車場そのものを収益設備として見る視点
も重要です。
19．郊外は「駅徒歩○分」だけでは決まらない
賃貸募集では、
駅徒歩○分
が非常に重要な指標です。
しかし郊外になるほど、
駅だけでは生活利便性を説明できません。
例えば、
主要道路まで何分。
大型スーパーまで何分。
勤務先の工業団地まで何分。
高速道路のインターまで何分。
学校まで何分。
病院まで何分。
といった、
車での生活圏
が重要になります。
郊外では、
駅から遠い＝不便
とは限りません。
車で生活する人にとって便利であれば、それを募集情報で伝える必要があります。
20．「誰に貸したいか」を明確にする
郊外の賃貸物件ほど、
ターゲットを広げすぎると募集内容がぼやけることがあります。
例えば、
単身向け。
新婚。
子育て世帯。
法人社宅。
近隣工場勤務。
医療関係者。
など、それぞれ求める条件が違います。
2LDKで駐車場2台が取れるなら、
共働き世帯。
新婚世帯。
小さなお子様がいる世帯。
と相性が良いかもしれません。
1Kで工業団地まで車で10分なら、
法人契約や工場勤務者へ訴求できる可能性があります。
つまり、
間取りだけではなく、その地域で誰が借りる可能性が高いのかまで考える
必要があります。
21．郊外では法人需要を拾えるかどうかも大きい
郊外には、
工場。
物流拠点。
病院。
介護施設。
大型店舗。
事業所。
などがあります。
こうした勤務先に、
転勤者。
単身赴任。
新入社員。
期間勤務者。
などの需要が発生することがあります。
管理会社としては、
周辺企業を確認する。
既存の法人契約先へ追加需要を確認する。
仲介会社へ法人需要を聞く。
といった動きができます。
掲載して待つだけでは拾えない需要を探しに行く
という発想が必要です。
22．仲介会社との連携はそれでも重要
ここまで管理会社自身が動く話をしましたが、
仲介会社との連携が重要でないという意味ではありません。
むしろ郊外では、
その地域に強い仲介会社
の情報が非常に重要です。
どの地域から問い合わせがあるのか。
どの会社の従業員が探しているのか。
最近どの家賃帯が動いているのか。
駐車場2台需要が多いのか。
どんな条件で断られているのか。
こうした情報は、
実際に地域で客付けしている仲介会社が持っています。
管理会社がポータルサイトへ掲載して終わりではなく、
仲介会社へ物件を知ってもらい、紹介してもらう関係を作ること
も重要です。
23．郊外では写真の重要性も高い
部屋を探す人は、まずスマートフォンで物件を見ます。
この段階で、
暗い写真。
枚数が少ない。
部屋の広さが分からない。
設備が分からない。
駐車場が写っていない。
周辺環境が分からない。
という状態では、
内見候補にすら入らない可能性があります。
郊外では、
わざわざ現地まで見に行く距離が長くなることもあります。
そのため、
「見に行ってみよう」と思ってもらうための情報量
が非常に重要です。
24．間取図も募集の営業資料
間取図についても同じです。
単に、
2LDK。
洋6、洋6、LDK12。
と分かれば良いわけではありません。
収納。
バルコニー。
洗濯機置場。
独立洗面台。
駐車場位置。
玄関から各部屋への動線。
など、
生活をイメージできる情報が重要です。
当社では、
写真や間取図は募集の付属資料ではなく、営業資料
だと考えています。
25．空室になってから写真を撮るのでは遅いこともある
退去後すぐに募集開始したい。
しかし、
まだ荷物がある。
清掃前。
工事中。
ということがあります。
そこで、
「工事が終わってから写真を撮って募集しよう」
となれば、募集開始が遅れます。
可能であれば、
以前の良い状態の写真。
同タイプの参考写真。
室内動画。
などを事前に準備しておく。
こうした準備によって、
退去前から募集できる場合があります。
空室が発生してから募集準備をするのではなく、入居中から次の募集を考えておく
ことも重要です。
26．募集開始が遅れること自体が空室損失
例えば家賃60,000円の部屋で、
募集開始が2週間遅れたとします。
単純計算では、
約30,000円分の賃料期間を失っていることになります。
もちろん、その2週間で必ず入居が決まるわけではありません。
しかし、
募集していなければ決まる可能性はゼロです。
管理会社の価値は、
空室になった後に動く速度にも表れます。
27．募集時期によって戦略を変える
賃貸市場には繁忙期があります。
一般的に、
1月から3月。
転勤や就職が増える時期。
などは動きが活発になります。
一方で夏場などは、地域や物件によって動きが鈍くなることがあります。
例えば7月、8月に、
反響が少ない。
だからすぐ家賃を下げる。
という判断が、本当に正しいとは限りません。
市場そのものの動きが弱いのであれば、
繁忙期まで条件を維持する
という判断もあります。
郊外では反響数が少ないため、
短期間の数字だけを見て募集条件を変えすぎないこと
も重要です。
28．ただし繁忙期まで待てば良いわけでもない
一方で、
「繁忙期になれば決まる」
と何もしないのも違います。
写真。
募集条件。
仲介会社への周知。
駐車場。
設備。
初期費用。
などに明らかな弱点があるなら、
繁忙期前に改善しておく必要があります。
市場が動き始めてから準備するのでは遅いことがあります。
繁忙期は準備をする時期ではなく、準備した物件を売る時期
だと考えた方が良いと思います。
29．設備投資より先に募集方法を見る
空室が続くと、
宅配ボックスを付けましょう。
無料インターネットを導入しましょう。
洗面台を交換しましょう。
アクセントクロスにしましょう。
という話が出ることがあります。
もちろん有効な場合もあります。
しかし、
写真が悪い。
賃料設定が合っていない。
駐車場情報がない。
仲介会社に知られていない。
法人需要へ届いていない。
という状態で設備だけ追加しても、
根本原因が解決しない可能性があります。
当社では、
設備投資をする前に、まず募集そのものに問題がないかを見る
ことが重要だと考えています。
30．郊外の築古物件には別の戦い方がある
郊外の築古物件が、
新築物件と同じ設備競争をする必要はありません。
新築。
宅配ボックス。
無料インターネット。
最新設備。
と競争しても、設備面では勝ちにくいと思います。
しかし築古物件には、
家賃が抑えられる。
部屋が広い。
駐車場がある。
収納が多い。
立地が特定の勤務先に近い。
といった強みがあることがあります。
その強みを活かして、
新築とは違う入居者層へ届ける
方が合理的です。
31．「古い」と「汚い」は違う
築年数が古くても、
清掃されている。
水回りがきれい。
クロスが整っている。
共用部が管理されている。
のであれば、十分競争できます。
逆に、
新しい設備を入れていても、
共用部が汚い。
蜘蛛の巣が多い。
ゴミ置場が乱れている。
のであれば印象は悪くなります。
郊外の築古物件ほど、
高額なリフォームより、
清潔感と基本的な管理状態
の方が重要な場合があります。
32．郊外では家賃と広さのバランスが武器になる
築年数は古い。
設備も最新ではない。
しかし、
広い。
家賃が手頃。
駐車場がある。
という物件には一定の需要があります。
郊外物件では、
最新設備を全部そろえるよりも、
「この広さをこの家賃で借りられる」
という価格競争力を活かした方が良い場合があります。
だからこそ、
もともと安い物件を、
「郊外だから」
という理由だけでさらに値下げする必要はありません。
場合によっては、
賃料を上げた方が収益面でも市場面でも適正なことがあります。
33．問い合わせがない、内見されない、決まらないを分ける
空室対策では、
「決まらない」
だけを見ると原因が分かり