賃貸管理会社の中には、管理と仲介の両方を行う会社もあれば、管理に専業し、客付けは仲介会社へ任せる会社もあります。

では、自社で仲介をしない管理会社でも問題はないのでしょうか。

当社では、自社で仲介をするかどうかより、「空室を埋めるための募集活動まで管理会社が責任を持っているか」が重要だと考えています。

一切仲介をせず、管理業務に専業するという考え方も一つの正解だと思います。ただし、特に郊外などで仲介会社が十分に動いてくれない場合まで想定すると、自社でも客付けできる体制を持っておくことには意味があります。

自社仲介は目的ではなく、入居が決まるまでに使える手法の一つという位置付けです。

1．管理と仲介は別業務でも、切り離すことはできない

管理会社の主な仕事は、家賃管理や入居者対応、修繕、建物管理、契約更新、退去対応などです。一方、仲介会社は、お客様への物件紹介や内見、申込み、契約などを行います。

業務としては別ですが、オーナー様から見れば、空室が埋まらなければ家賃収入は発生しません。

そのため、管理会社が「仲介は仲介会社の仕事だから」と募集を他人事にしてしまうのは違うと思います。

2．「自社で仲介しない」と「募集を丸投げする」は違う

自社では直接お客様を案内しなくても、賃料を査定し、募集条件を考え、募集図面や写真を整え、仲介会社へ情報を流し、掲載状況や反響、内見結果を確認して、必要に応じて条件を見直しているのであれば、管理会社は十分に募集へ関与しています。

問題なのは、募集図面を仲介会社へ渡して、「決まったら連絡してください」で終わってしまうことです。

当社では、自社で仲介するかどうか以上に、管理会社が募集全体をきちんと見ているかが重要だと考えています。

3．募集条件は管理会社が主体で考える

当社では、募集条件は管理会社が主体となって考えるべきだと思っています。

もちろん、最終的な決定権はオーナー様にありますし、実際にお客様と接している仲介会社の意見も重要です。

ただ、仲介会社から「家賃を下げてください」「広告料を増やしてください」「設備を追加してください」と言われた内容を、そのままオーナー様へ転送して「どうしますか？」と聞くだけでは、管理会社としての役割は弱いと思います。

周辺相場や競合物件、反響、内見数、過去の成約状況、オーナー様の収益性まで踏まえた上で、「当社としてはこの条件が良いと考えます」と提案する必要があります。

4．仲介会社の「決めやすさ」とオーナー様の利益は同じとは限らない

仲介会社からすると、家賃が安く、初期費用も抑えられ、広告料が高く、設備も充実している物件の方が紹介しやすくなります。

それ自体は悪いことではありません。

しかし、例えば家賃を5,000円下げれば年間60,000円、5年間なら300,000円の収入差になります。

だからこそ、仲介会社の意見を聞きながらも、長期的なオーナー様の収益まで考えて判断するのが管理会社の役割だと思います。

5．「決まらないから家賃を下げる」では原因が分からない

空室が長くなると、家賃を下げる話になりがちです。

しかし、問い合わせ自体がないのか、問い合わせはあるが内見されないのか、内見はあるが申込みにならないのかによって、原因は違います。

問い合わせがなければ、掲載状況や写真、賃料、募集条件、露出の問題を確認します。内見はあるのに決まらないのであれば、室内状態や共用部、設備、駐車場などを見直す必要があります。

募集のどこで止まっているのかを把握することが重要です。

6．仲介会社へ依頼しただけで、十分に募集されているとは限らない

特に郊外では、大手仲介会社の営業エリアから外れていたり、自社管理物件を優先していたり、他社管理物件はネット掲載しないということもあります。

つまり、仲介会社へ物件情報を渡したことと、市場へ十分に物件情報が届いていることは別です。

そのため、管理会社側でも、どこに掲載されているのか、どの程度の反響があるのかを確認する必要があります。

7．管理専業も正解。ただし客付け手段は持っておきたい

管理会社が一切仲介を行わず、管理業務へ専念するという形も、十分に成立すると思います。

地域の仲介会社が強く、多くの会社が積極的に紹介してくれるのであれば、自社で仲介する必要性はそれほど高くないかもしれません。

一方で、郊外などでは仲介店舗自体が少なかったり、エリア外として扱われたり、他社管理物件を積極的にネット掲載してもらえなかったりすることがあります。

そのような場合まで含めると、管理会社自身が客付けできる体制を持っていることは、一つの強みになります。

当社では、必要に応じて自らSUUMOやアットホームへ掲載したり、既存の法人契約先へ追加需要がないか確認したりします。

ただし、これは「自社で仲介しなければならない」という意味ではありません。

入居が決まるまでに使える手法の一つとして、自社客付けという選択肢を持っておくという考え方です。

8．自社だけで決めようとする必要もない

管理会社が仲介も行っているからといって、自社だけで成約させる必要はありません。

オーナー様にとって重要なのは、どの会社が仲介したかではなく、できるだけ良い条件で、できるだけ早く入居が決まることです。

自社だけでなく、地域の仲介会社や大手仲介会社、法人仲介、社宅代行など、複数の入口を活用した方が良い場合があります。

自社仲介は数ある手段の一つであり、管理会社の仲介収入より、管理物件の稼働率を優先すべきだと思います。

9．客付けで得た情報を管理へ戻す

仲介会社や内見者から、駐車場が足りない、共用部が暗い、初期費用が高い、設備が競合より弱いといった意見が出ることがあります。

そこで、近隣駐車場を探したり、照明を改善したり、募集条件や設備投資の必要性を見直したりします。

つまり、客付けで得た情報を物件改善へ戻すことが重要です。

ここで管理と仲介がつながります。

10．管理だけ良くても、募集が弱ければ収益は生まれない

清掃が丁寧で、修繕対応も早く、報告もしっかりしていたとしても、半年間空室ならオーナー様の収益は発生しません。

反対に、客付けだけ強くても、入居後の管理が悪ければ退去につながる可能性があります。

そのため、良い管理と良い客付けはセットで考える必要があります。

11．仲介をしない管理会社に必要なのは「募集管理力」

自社で仲介を行わない管理会社でも問題はありません。

ただし、仲介会社とのネットワークを持ち、募集条件を設計し、掲載状況や反響を確認し、必要に応じて条件変更を提案するという、募集全体をコントロールする力は必要です。

そして、既存の仲介ネットワークだけでは十分に客付けできない時に、自社でも動ける体制があるのであれば、募集手段はさらに増えます。

12．管理と客付けは「分業しても、分断しない」

結局、一番重要なのはここだと思います。

管理会社と仲介会社が役割分担すること自体には問題ありません。

しかし、管理会社は建物だけを見る、仲介会社は募集だけを見る、双方で情報共有もしないという状態では、募集と管理が分断されます。

理想は、仲介会社が市場の声を管理会社へ伝え、管理会社が改善した内容を仲介会社へ返すという循環です。

分業はしても、分断しない。

これが重要です。

「仲介をしない管理会社」でも問題はない。ただし募集を他人事にしないこと

管理会社自身が仲介をしなくても、それだけで問題があるわけではありません。

一切仲介をせず、管理へ専業するという考え方も一つの正解です。

ただし重要なのは、空室が出た時に、誰が募集条件を考え、誰が市場への露出を確認し、誰が反響を分析し、誰が改善提案をするのかです。

当社では、「自社で仲介するか、他社に仲介してもらうか」より、「管理会社が空室を埋める責任まで持って動いているか」の方が重要だと考えています。

仲介会社が十分に動いてくれる地域なら、仲介を任せれば良い。反対に、郊外などで十分な客付けが期待できないのであれば、自社でポータルサイトへ掲載したり、法人需要を探したり、自ら客付けに動くこともできます。

つまり、自社仲介は管理会社の目的ではありません。

入居を決めるために使える手法の一つです。

必要なら自社でも客付けする。他社の方が早く決められるなら積極的に紹介してもらう。そこで得た情報を、次の管理や募集へ反映する。

この循環ができていれば、自社仲介の有無は本質ではありません。

管理会社は、建物を管理するだけでなく、その物件の収益を管理する会社でもあります。そして家賃収入は、入居者様が決まらなければ生まれません。

だからこそ、管理と客付けは別業務であっても、切り離して考えるべきではない。

当社では、それが賃貸管理と客付けの基本的な関係だと考えています。